Wat het onderzoek
écht zegt.

Nieuw onderzoek onder salesleiders en verkopers laat zien dat een gesprek van mens tot mens nog altijd de beste manier is om een nieuwe klant te bereiken. Alleen een warme introductie werkt beter. Toch zegt ongeveer vier op de tien verkopers dat ze de telefoon spannend vinden, en bijna de helft geeft te vroeg op. De onderzoekers zijn er nuchter over: het kanaal is het probleem niet. De vaardigheid en het zelfvertrouwen zijn weggezakt.

AI verandert het werk rond het gesprek, niet het gesprek zelf. Het schrijft, zoekt uit en bereidt voor. Maar de koper wil nog steeds een mens aan de lijn, die weegt wat de machine heeft gemaakt en die helpt om de beslissing te durven nemen. De teams die vooroplopen gebruiken AI voor de voorbereiding en zetten een zelfverzekerd mens aan de telefoon voor het gesprek dat de deal echt verder brengt.

IBM's jaarlijkse studie onder zo'n tweeduizend CEO's, uitgevoerd met Oxford Economics, laat een opvallende verschuiving zien: het aandeel organisaties met een Chief AI Officer verdrievoudigde binnen een jaar, van ongeveer een kwart naar ongeveer driekwart. Elke ondervraagde CEO die er een heeft, verwacht dat de invloed van de rol richting 2030 blijft groeien.

Minstens zo veelzeggend is wat eromheen gebeurt. Een grote meerderheid van de CEO's zegt dat het succes van AI meer afhangt van of mensen het omarmen dan van de technologie zelf, en velen zien talent- en technologieleiderschap naar elkaar toe groeien. AI-first is een besturingsmodel, geen softwarelaag.

PwC's onderzoek naar duurzame groei laat zien dat maar ongeveer één op de negen bedrijven erin slaagt om over meerdere jaren de omzet te blijven verhogen. Die bedrijven zijn niet simpelweg beter in het vinden van de volgende omzetpiek; zij bouwen wat PwC een groeisysteem noemt, een samenhangend geheel van capaciteiten dat blijft leveren.

De markt ziet het verschil: deze groeikampioenen werden gewaardeerd op ruwweg 4,2 keer de omzet tegenover 2,8 keer voor minder systematische groeiers.

De wereldwijde CEO Outlook van EY-Parthenon laat zien dat ruim de helft van de CEO's midden in een organisatiebrede transformatie zit en dat de meesten van de rest er in 2026 aan willen beginnen. Productiviteit en operatie staan bovenaan, gevolgd door klantbinding, terwijl AI verschuift van breed experimenteren naar gericht opschalen.

Daaronder ligt een vertrouwenskloof: leiders blijven overtuigd van hun eigen vermogen om te groeien, terwijl hun vertrouwen in de omgeving afneemt.

De gids van Boston Consulting Group voor CEO's na een turbulent jaar stelt dat groei in 2026 niet terugkomt door ambitie alleen. De leiders die vooruitlopen combineren gedurfde keuzes met gedisciplineerde uitvoering, zetten AI op schaal in plaats van in pilots, en bouwen veerkracht die ontwrichting omzet in voorsprong.

De onderliggende boodschap is er een over leiderschap: in een volatiele omgeving wint de rustige, gestructureerde operator van de luidruchtigste visionair.

De zevende editie van dit gezamenlijke onderzoek, onder bijna tweeduizend beslissers, laat zien hoeveel gewicht het gepubliceerde denken van een leider inmiddels heeft. Als de thought leadership van een bedrijf sterk is, zegt een meerderheid van de beslissers dat naamsbekendheid minder uitmaakt. Dat maakt het speelveld gelijker voor uitdagers.

De nieuwste editie zoomt in op verborgen beslissers: de mensen bij finance, operations en legal die een groot deel van de vastgelopen deals bepalen. Zij lezen serieuze content net zo gretig als de zichtbare beslissers.